Technique de closing : 6 questions pour conclure la vente plus vite et plus souvent !

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Publié le : 04 octobre 20225 mins de lecture

Vous désirez améliorer votre taux de conclusion de vente ? Découvrez dans cet article 6 questions qui vont vous permettre de convaincre le prospect à coup sûr. Vous avez multiplié les rendez-vous et votre protagoniste semblait conquis.  Mais les jours passent sans que la vente ne soit concrètement conclue…. C’est le moment de conclure la vente ! 

L’importance de la conclusion de vente

La prospection est une démarche complexe marquée par des moments d’incertitude. Il serait dommage de parcourir ce processus avec brio pour voir le prospect se rétracter au dernier moment. Tout le travail préalablement effectué tomberait à l’eau !

Bien évidemment, certaines prospections commerciales impliquent des circuits de décision complexes surtout lorsqu’il s’agit de grosses sommes d’argent. Le temps requis pour finaliser la vente s’en trouve prolongé. Généralement, avec une tactique de conclusion de pointe, il n’y a pas de raisons de ne pas finaliser la transaction rapidement.

Il n’est pas rare qu’un commercial rate une vente parce qu’il est trop centré sur l’offre au lieu de focaliser sur le client. Il est temps pour vous de répondre à la question « qu’est ce que le closing ? » et d’en suivre les enseignements. Vous devez accorder une attention particulière aux prospects en tenant compte de la diversité de leurs besoins. Pendant cette phase décisive, vous devez :

  • faire surgir des objections commerciales de manière individuelle ;
  • vérifier élément par élément la cohérence de l’offre avec la demande.

Il faut garder en tête que la prospection est un processus bilatéral. En effet, le vendeur ne doit pas s’enfermer dans sa sphère. Il gagnerait plutôt à inclure le prospect autant que possible.

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6 questions percutantes en techniques de conclusion de vente

Dans le cadre d’une prospection B2B mais aussi d’une approche commerciale B2C, les questions suivantes vous aideront à conclure plus vite et plus souvent :

1- Cette solution répond-elle à vos besoins ? Vous devez comprendre tous les besoins et aspirations du client afin de lui proposer une offre adaptée. En faisant le tour de ses motivations, une réponse affirmative devient l’unique issue de la conversation. Veillez à étudier tous les points en soumettant des arguments percutants.

2- Quelles sont les raisons de ne pas faire affaire ensemble ? Cette interrogation a le mérite d’être claire. Elle vous permet de saisir les raisons pour lesquelles le prospect hésite encore à signer. Si les causes du refus sont fondées, vous avez la possibilité de traiter les objections. Très souvent, les vendeurs continuent à tourner autour du pot sans savoir au juste les éléments de blocage. Cette approche soulève les questions essentielles.

3- Comment comptez-vous prendre cette décision ? Le circuit de décision diffère d’une entreprise à une autre. Il est nécessaire d’identifier ce système et de connaître les parties prenantes. Un argumentaire de vente irréfutable doit être adapté à l’identité du protagoniste et aux prérogatives dont il jouit au sein de l’entreprise.

4- Quels arguments pourraient vous convaincre ? Cette tactique consiste à inverser les rôles. Plutôt que d’imaginer vous-mêmes les arguments susceptibles de convaincre le client, vous lui soutirez les verres du nez. Cela vous garantit de frapper dans le mille évitant tout élément inutile à la conclusion de vente.

5- Avez-vous fait appel à d’autres entreprises ? Pour que cette question soit efficace, le prospect doit y répondre honnêtement. Et laissez-nous vous dire qu’un commercial expérimenté est capable de démêler le vrai du faux. De plus, cela vous aide à mieux connaître vos concurrents. Nous vous déconseillons toutefois toute critique subjective.

6- Pourquoi ne pouvez-pas acheter aujourd’hui ? La réponse à cette question vous permet d’ouvrir la brèche vers le dévoilement d’une éventuelle objection. De plus, elle montre clairement si le client est réellement intéressé par votre produit ou vos services, vous évitant alors de vous perdre dans un argumentaire non fondé.

La force du silence

Pour tirer un meilleur profit de vos questions, vous devez aussi être capable de l’inverse, à savoir présenter une écoute nécessaire au bon moment. La réussite commerciale dépend aussi de la qualité de votre écoute. En effet, il est important de se sentir à l’aise dans le silence. Bon nombre de commerciaux envahissent leurs protagonistes avec des questions interminables et finissent par paniquer à la fin de l’argumentaire.

Essayez de profiter de ces instants pour découvrir les attentes réelles du prospect, saisir ses hésitations et orienter votre discours vers les points essentiels. Il y a de fortes chances que les informations dévoilées soient des éléments clés pour rebondir et se rapprocher davantage de la conclusion de vente, autrement dit du closing. Plus vous comprendrez le prospect, plus vous aurez des chances de jouer avec le même jeu que lui et gagner la partie ! 


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